Dobry system Marketing Automation to obecnie niezbędnik dobrego marektera. Pozwala dotrzeć z wartościową dla odbiorcy informacją dokładnie wtedy, kiedy ten tego potrzebuje, a tym samym przesuwając go dalej w lejku sprzedażowo- decyzyjnym. Ów lejek, szczególnie ważny jest, jeśli nasz biznes opiera się o system B2B – to właśnie bierzemy dziś pod lupę.
Marketingowym praktykom w B2B poświęciliśmy na naszym blogu, aż dwa obszerne artykuły wraz z przykładami. Znajdziecie je TUTAJ oraz część drugą TUTAJ. Tym razem kilka słów o dobrych praktykach wykorzystywanych w Marketing Automation dla segmentu B2B.
Segmentacja kontaktów na bazie persony.
Opracuj modele klientów, najlepiej jeszcze przed wdrożeniem systemu automatyzacji marketingu. Na podstawie segmentów rynku, cech demograficznych twoich klientów i potencjalnych klientów B2B, opracuj tak zwane persony modelowe. Jeśli posiadasz już system CRM, stwórz profil potencjalnego klienta na bazie jego rekordów. Początkowo wystarczy od 5 do 10 osób, które odwzorują profile Twoich potencjalnych klientów. Profile zaś, pozwolą lepiej targetować wiadomości i działania.
Zdefiniuj co powoduje przyrost kontaktów i sprzedaży.
Kolejny krok to zdefiniowanie jakie kluczowe zdarzenia powodują przyrost potencjalnych Klientów, na każdym etapie ścieżki marketingowej (lub inaczej mówiąc- lejka sprzedażowego) Na przykład zmiana liczby pracowników, zmiana kwartału, pory roku, może być wyzwalaczem wymagającym zakupu produktu lub usługi. Obserwowanie tych zmian i zbieranie danych pozwala na ciągłe modyfikacje i dopasowanie scenariuszy w systemie marketing automation.
Marketing Automation w B2b – niezbędne integracje.
Jednym z ważniejszym kroków jest pełna integracja systemu marketing automation zarówno z systemem CRM, o czym pisaliśmy w poprzednim artykule, jak i ze stroną internetową. Dzięki integracji leadów, danych i historycznych zachowań, możemy iść o krok dalej – opracować kryteria oceny danych behawioralnych i demograficznych. Mówiąc prościej – scoring. Dzięki przypisywaniu punktów, które klasyfikują lead, widzimy w jakim punkcie lejka zakupowego znajduje się kontakt, jaki komunikat będzie dla niego na tym etapie najbardziej skuteczny, ile danych powinniśmy starać się zebrać.
Przykład? Jeśli kontakt oceniony jest nisko przez nas system, oznacza to, że znajduje się dopiero w fazie prospectingowej. Tutaj nie musimy skupiać się na zbieraniu szczegółowych danych, a raczej dopiero na budowaniu dalszej relacji i zaznajomieniu z usługą czy produktem. Możemy wykorzystać do tego ebook, dodatkowy landing page ze szczegółowymi informacjami itp. Z kolei jeśli ebook zostanie otworzony, a klient zyska dodatkowe punkty, być może jest to czas, by zebrać dodatkowe dane jak numer telefonu?
To jedynie kilka przykładów i dobrych praktyk wykorzystywania i optymalizacji marketing automation w B2B. Automatyzacja marketingu jest dziś wszędzie, ponieważ coraz więcej organizacji różnej wielkości stosuje tę technologię i czyni ją bardziej istotną częścią nowoczesnego marketingu. Ważnym aspektem jest ciągłe doskonalenie naszych segmentów, optymalizacja procesów, scenariuszy i skupianie się na maksymalnej personalizacji przekazu.
Jesteś zainteresowany dedykowanym do Twoich potrzeb systemem Marketing Automation dla B2B? Chcesz zintegrować CRM z systemem Marketing Automation? Skontaktuj się z nami:
Telefonicznie: 505 014 824
Mailowo: office@grupaampmedia.com